Ürettiğiniz ürünü satmak istediğinizde, bu işi doğrudan gerçekleştirebilir, tacir yardımcılarından faydalanabilir, satıcılık hakları sağlayabilirsiniz. Size bağımlı tacir yardımcılarına örnek olarak pazarlamacınız örnek gösterilebilir. Acente, tacir için aracılık eden, bunları o tacir adına yapan ve bunu sürekli hale getiren, bağımsız tacir yardımcısıdır. Bayi ise, kendi adı ve hesabına bir tacirin malını alıp satan ayrı bir tacirdir. Uygulamada bayilik sözleşmeleri olarak geçen sözleşmeler, çoğunlukla, tek satıcılık sözleşmeleridir. Bölge veya ürün bazında tekel olma, kimin adı ve hesabına iş yapılacağı, sadakat borcu, sır saklama ve bilgi verme, bağımsızlık seviyesi, rekabet etmeme, sürümü artırma yükümlülüğü; dağıtım kanallarını birbirinden ayıran hukuki unsurlardır.
Hangi dağıtım kanalının seçildiğinin sözleşmelerde “net” olması önemlidir. Aksi halde, sözleşmeyi ihlal veya fesih sonrasında, haklarınız korunamaz hale gelebilir. Örneğin, bayilik sözleşmesinde tek satıcılık hakkı yok iken, fesih sonucunda bayinin denkleştirme (portföy) tazminatı istediği pek çok dava vardır ve bu davalar, denkleştirme tazminatı için acentelik, tek satıcılık veya benzer tekel hakkı veren sözleşme bulunmadığı gerekçesiyle, reddedilmektedir.
Yeni bir pazara girerken hız ve ün kazanmak, eskiden, yukarıdaki dağıtım yollarıyla mümkündü. Hala da mümkün. Ancak bu konuda “deneyler” yapan şirketler de var. Doğrudan tüketiciye satış (Direct to consumer – “D2C”), internet ile birlikte arttı. Örnek: Tesla.
Motorlu taşıt sektörü, bayiler ile yürüyen sektördür. Ancak Tesla, kurulduğu günden bu yana, hiçbir bayilik vermemiş, tamamen D2C satış yapmıştır. Tesla’nın gerekçeleri şunlar: “(i) bayilerin iş biçimi araçları yüksek kâr marjıyla satmaktır ve elektrikli araçlar maliyetli olduğu için yeterince benimsenmesi amacıyla satış sürecinin maliyeti düşürülmelidir, (ii) bayiler servisten yüksek gelir sağlarlar ancak elektrikli araç servis maliyetleri az olduğu için rekabet sorunu bulunur, (iii) elektrikli araç farklıdır ve teknik personelin müşteriye farkları açıklaması gerekir, ancak bayilerde başarı kıstası bundan ziyade kısa sürede yüksek kâr marjlı satıştır.”
Bu iki satış türünün aynı anda olması, zor. Ürün veya bölge bazında tekel hakkı verdiğiniz tek satıcıya paralel şekilde, kendi internet mağazanızı açmanız, hukuki sorunlar doğurabilir. Ancak D2C, ve internetin sağladığı diğer dağıtım kanalları; müşteri memnuniyeti, az bürokrasi ve maliyet avantajından dolayı; artmaya devam edecek gibi görünüyor. Zira ABD’de bayi dışı D2C satışların bu sene 150 milyar doları geçmesi bekleniyor.
İncelemek isteyenler için bazı kaynaklar:
https://www.tesla.com/blog/tesla-approach-distributing-and-servicing-cars
https://www.businessworld.in/article/Direct-To-Consumer-And-Its-Coming-Era/01-08-2021-398877/
https://www.emarketer.com/content/how-d2c-brands-diversifying-consumer-experience-disrupt-retail-industry
